婚纱租费集镇前瞻性与现状深入分析_火爆话题_资源信息_全影网

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影楼向拍照顾客租赁出售婚礼当天新娘穿着的的婚纱、礼服已屡见不鲜,有些影楼还将礼服租售与婚照套系组合销售,但目前影楼经营者习惯性地将销售目标锁定在新娘身上,却忽视了新人中的另一半——新郎。拍摄婚纱照时,新娘就可选择俏皮、典雅、传统等各式婚纱,婚礼当天新娘更是动辄三四套婚纱礼服,多者达到六七套,与新娘款式众多设计新颖的婚纱礼服相比,新郎的衣服往往是一套中规中矩的传统西装,颜色也多以黑、灰色调为主。

婚纱租售已经成为众所周知的影楼未来盈利项目。但是怎么做?很多影楼都感到一筹莫展。到底目前市场怎么样?做不好问题在哪里?未来到底会怎么走向?这些问题都是影楼关注的问题。

目前礼服师在第一次接触到客人时,接待流程都太过于急躁,首先你要了解,新娘子结婚当天的婚纱是绝对的必需品,讲白了,婚纱照可以不拍,婚纱不能不穿,所以你有足够的空间来达成目标。

但随着80、90后年轻一代逐渐进入适婚年龄,他们普遍不拘泥传统、敢于尝试新鲜事物、追求美和时尚,新郎们开始不满足于结婚当天一套商务西服穿到底,希望能有更多款式、设计来搭配新娘礼服,根据这种需求,很多影楼考虑开始增设男士礼服专柜,那么做男士礼服专柜应当注意些问题?我们来看一看。

婚纱租售市场前瞻性分析

在门市把客人带到礼服师这里的时候,礼服师应当怎么做?要充分的去了解客人,抓住客人的心理,通过交流这些是不难做到的,像聊家常一样来发挥自己业务知识,不要教科书般的跟客人讲。让客人感觉到自己的姐妹在跟自己清楚的而又很实际的交流。在赞美客人时要源于客人实际,稍高与实际即可,切忌夸大其辞。给人虚伪的感觉。

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要知道,在台湾,新加坡,在西欧,新人当天婚纱礼服的消费占60%而拍照占40%。在影楼发展商业化运作成熟的台湾,在新加坡,所有的影楼都叫做婚纱摄影馆,就是婚纱和摄影是两个服务项目。在消费者心中,影楼不仅仅是拍照的地方,更是卖婚纱的地方,新人会很自然的在影楼订购婚纱。

1、沟通

影楼做男装品牌的参考点

而在我国大陆,很多影楼都已经建立了礼服区,也进行了分区,专柜等概念的运营。然而很多影楼的婚纱出租效益做的并不好。或者更多的影楼仍在延续传统的把出租作为结婚当天的婚纱免费赠送!免费的婚纱自然品质不会好,品质不好的婚纱送出去甚至会影响到影楼的品牌。事实上,经过专业的调查,100%的新娘都有考虑自己专门租或者购买结婚的婚纱!然而在台湾,新人结婚当天都是最少要穿六件礼服。可以说,结婚当天的婚纱租售,是一个非常巨大的市场,蕴含着无限的商机。

与客人沟通其比较关心的结婚当日的话题,尤其是婚纱礼服方面,结婚是一生中最重要的一天,而选择一套漂亮得体的婚纱礼服,不仅让你成为婚礼当天最受瞩目的焦点,更让你的婚礼显得神圣浪漫而永生难忘。在你沟通到位的前提下,给客人树立了幻想之后,先来做一个问卷调查,婚礼的时间、地点,对婚纱礼服的选择会怎么进行,会选择几件晚礼服等等,让她通过这个问卷表对她结婚当天的服装流程做一个遐想,从而起到一个引导作用。

您的影楼在当地城市具有一定的市场影响力

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在沟通中要有几个要项:

良好的口碑和市场名誉度,有助于在增加新的服务版块后迅速被消费者接受,即将结婚的新人对于婚礼筹备均没有太多的经验,而拍婚纱照作为他们筹备婚礼的第一阶段内容,在服务过程中建立的信任感能有效转化为更多的消费潜力。同时因影楼地域环境、自身品牌形象的限制,对于一些消费能力较低、礼服普及度低地区的影楼,建议暂时不考虑。

出租现状分析

①在结婚当天要有很多的琐碎事项,你了解吗?如:结婚当天要有2件白纱,2件晚礼服你知道吗?其中一件齐地坐床白纱,我们公司已经优惠给你了。还有婚礼的过程,婚庆、婚车等……。没关系,你就把我们当成你的婚礼顾问,我会尽力提供方向和信息给你,尤其你的婚纱礼服是我的专项。我们绝对会让你成为婚礼上最漂亮的公主。

团队相对成熟,在流程上各个部门有执行力

既然婚纱租售蕴含着无限商机,目前市场情况如何?纵观全国影楼,可以说影楼影楼大多储备了大量的婚纱。那么婚纱租售在影楼到底做的怎么样?经过全国近百家婚纱影楼调查,有少数做的不错,但是大部分关于婚纱租售可以说不外乎以下三种情况。第一,有的店没有礼服出租的项目,甚至店员主动将客人带去外面的婚纱店去租婚纱,从而获得提成外快,因为店里没有出租的项目,门市去外面做这个项目跟店里也没有太大的冲突。第二,有的影楼有这个意识,也有出租项目,但把礼服出租定位成一个纯服务性项目。第三,有的影楼婚纱出租项目已经出具雏形,虽然尽力在做但是始终无法获得可观的利润。面对这样的市场,影楼面临的问题是:

②告诉新娘子,本公司优惠给你的那件齐地坐床婚纱的区域,我们找个时间来挑选结婚当天的长拖及晚礼服在一并试穿吧。

影楼行业作为技术型服务行业,经营环节众多,服务流程也多元化,相应对团队的要求也比较高,在影楼内增加不同专业的盈利环节和服务内容,对现有工作团队也有新的挑战和要求。

婚纱出租区定位不明

③填写问卷表,本公司服务升级特设婚纱礼服专区,为了有实质性的服务请你填写《结婚当日婚纱礼服问卷表》

最主要,您的影楼里有合适的面积场地来设置品牌专柜!!

很多消费者认为影楼就是拍婚纱照的。甚至经营者认为,拍照才是正事,婚纱出租是拍照的附属品。如此单一的消费引导,是将婚纱出租视为传统意义上的二销。单纯划分一个区域让消费者租婚纱,而不对市场进行推广造成消费者对影楼的婚纱出租区的认识不够清楚。这就是为什么很多影楼设有出租区,消费者却浑然不知或者产生排斥心理。

注:(给客人填写问卷表时,是要他了解公司的服务升级,增设了婚纱租售区,专门是针对结婚当天的婚纱礼服来服务的。)

影楼经营的要点:

婚纱礼服的价值度有待提升

2、了解

影楼从业人员中,门市接单人员和礼服销售人员有明显的工作特性区别,需独立团队成员操作

影楼有很好的婚纱礼服资源,并不比婚纱出租店的差,但这些婚纱由于没有很好的管理和定位,除了拍照,婚纱礼服的命运无非是免费租,免费送。很多影楼搞活动,频繁地将婚纱作为赠品,客人只要定就送。优质而丰富的婚纱礼服资源被浪费,影楼为婚纱礼服投入巨大的成本,但是在完成拍照使命之后,却难以形成更大的利润产出。这也给消费者造成一种误解即婚纱是没有价值的,否则影楼不会送。正是经营者初期的不重视,使得消费者要接受从“送婚纱”到“花钱租婚纱”的路变得格外漫长。影楼要重视自己的婚纱礼服,并且要对他进行包装,还原婚纱本该有的价值。这样才会获得消费者的认同,他们才会花钱购买自己认为有价值的东西。

通过了问卷表后,了解客人的喜好和消费的观念,以及客人对时尚流行东西的掌握和熟悉程度,并让新娘子了解我们的专业度,在双方你谈我讲的互动过程中,充分了解客人的想法,观念。通过了解礼服师的专业知识能够从侧面进行引导客人。

1)门市接单人员是快枪手,而礼服销售人员则是太极手。

引导消费者,培育市场

3、介绍

2)礼服的销售达成,是影楼从前台门市到礼服馆的全程跟进和支持。

在没有婚纱出租概念的地方,影楼要做的是从根本上引导消费者,培育市场。而不是被市场所主宰,盲目跟风降价,免租和拍照即送的“便宜”战术扰乱的是整个市场,最终受害的是影楼自身。影楼应该主动去引导客人,让客人对租婚纱有正确的意识,要有告知的行为,“来影楼拍照租婚纱”市场是要靠行业人共同培养的。当市场逐渐成熟以及消费者消费理念逐渐形成的时候,影楼能做进一步的利润提升。

在此阶段,要让客人了解本公司针对结婚当天的婚纱礼服不同价位的区域位置,同时也是在测试客人的消费预算的时机,礼服师在这时候要有敏锐的观察力和引导性。根据客人的身材、肤色、婚礼时间等方面进行专业介绍。以互动式的谈话,让客人了解到你的专业资历,来进行第一次的价格定位,引导性的选择一种套系为主推,在进入挑选礼服的程序与试穿。

3)部分已经在销售结婚当天婚纱的影楼,应指定1-2个礼服师作为男士礼服销售的主力人员。

“传菜员”式的门市对礼服知识欠缺

4、挑选婚纱的重点程序

男士礼服销售的几点误区及建议

很多影楼存在这样的情况,一些门市在接单过程中都很机械化,很像传菜员,只是为了接这张单而接这张单而已,不管是多少钱的,只要接下来就好了,对礼服专业知识涉及很少,但是如果我们的门市理解一些礼服知识,就会给婚纱出租的业务带来便利。消费者进门就开始接受,自然而然的增强了信赖感。这种信赖感是非常强的,在这情况下去接单就会很好接了。所以门市的专业知识需要强化。

目前影楼都存在一个错误的做法,就是客人选一件礼服师就换一件。要知道婚纱是很贵重服装,不是轻易能试穿的,在没有订下价位时候,是无法先试穿的,一定说明要想先试衣,必须要订下来,因为婚纱是很贵重的服装,这是最基本的观念,一定要让客人明白。所以在这个流程中要做到:

●利用提前拍摄选礼服的时机推荐结婚当天的礼服销售

礼服部人员不定位,职责不明确

①先让客人订下消费意向,也就是第一次的价格区域。

新人一般会提前几个月进行婚纱照拍摄,而新郎购买结婚当天的礼服会在婚期前一到两个月甚至是提前一周,而大多数礼服馆习惯在客人选拍照服的同时进行结婚当天的礼服推荐,无论在客人心态还是销售时机上都不够合理,强硬的硬买硬卖会给未来留下客诉隐患,因此在影楼推荐礼服的程序设定上要有别于市场零售,从环节上分为“留下印象——提前预约——销售时机——达成销售”,比传统销售要多出“增加印象提高兴趣”的环节

在大部分影楼里,礼服部隶属于化妆部或者其他部门。部门不独立意味着礼服部是可有可无的,其职责是模糊不清甚至是可以被取代的。这无论从礼服部员工心态,业务还有管理上都不利于礼服部。员工会因为得不到足够的重视,职责不明确而影响工作激情。部门不独立还会导致管理混乱,事实上的礼服部的业务非常繁杂而且细致,如果政出多门,势必造成员工之间推诿,职责无法落实,服务和效益都将得不到提升。在婚纱出租项目中,礼服部是主力军,所以一定要独立设置,由专人管理。

②从客人所订的区域中,由礼服师主导带着客人先挑选适合的3—5件先挂在预先准备的衣架,正面朝前。

●将拍照服和销售产品的场地不做区分

礼服的区隔没有真正落到实处

③礼服师在和客人针对所挑选的3—5件中进行筛选成2—3件在试穿或全部试穿。

大多数影楼由于没有零售经验,为了节省人力便于管理,习惯将拍照服与零售产品在一个区域展示,由于拍照服装重复利用,风格迥异,在崭新的零售产品的衬托下只会减分而不是加分,且专业零售品牌在形象要求上也不允许混合陈列,在这里提醒有意向从事婚礼当天礼服的影楼应对场地进行划分,建议可单独划区经营。

很多店里的礼服表面上都有区分,但是在实际操作中没有完全区隔,有的礼服既能拍照、又能出租,没有完全区隔,从而导致衣服的质感、版型、颜色都会有所损失。放眼望去所有礼服都是一样的,只有放在VIP里面的是最好的,但是经常遇到有的客人如果不给他穿出租区的衣服,他就不定了。员工为了赚钱不惜牺牲店格,自己会首先打破规则。这样做的后果是消费者对区域分隔更不信任,更不会形成租婚纱的消费风尚。所以影楼一定要将出租区和拍照区分开不能混淆,在实际操作中不能因小失大,轻易地让出自己定制的规则。影楼要想提升礼服出租区、买卖区的尊贵感,就必须坚决落实礼服的区隔,拍照的衣服与出租的衣服一定要区分开。当然,这一点要坚持到底,影楼也是有压力的,因为会产生客怨之类的,但老板不能只着眼于短期利益,眼光一定要放长远。(声明:文章转自网络,仅供学习与交流,非商业用途,版权归原作者所有,如有侵权,请联系我们立即删除。)

5、试穿

●大幅提升礼服的零售价,并以低折扣吸引消费者买单

此阶段是推荐新郎礼服的最佳时机。

利用大幅折扣吸引消费者下单是影楼行业常见的消费手段,而品牌经营往往以“统一零售价”作为品牌运营的信誉原则,中国市场的消费者经过二十多年的市场培养也越发理性,事实上影楼从业人员也开始以“理性价格完美服务”作为经营的理念来提高消费者好感度,从吉婚坊近两年的影楼零售的业界评估,八成以上的加盟专柜均能通过品牌统一零售价达成销售,并且得到客观的利润。

特注:因为过去在出租区操作过程中,都往往忽视新郎的存在,其实新郎结婚当天的礼服是和新娘一样重要,也是影楼的一个利润点,而新郎礼服推荐最佳时机就是新娘试穿时候进行对新郎的引导。

如果加盟男装品牌为影楼能带来什么?

6、礼服师接触客人两个时机

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